Funil vendas é uma ilustração metafórica que ilustra o caminho pelo qual os usuários devem seguir antes de se tornarem seus clientes.

Para que você entenda muito bem o que é um funil de vendas, irei exemplificar em uma história que vai facilitar sua compreensão.

O vendedor chato que vende sem funil de vendas

Imagine que você esteja andando no centro de uma cidade é abordado por um vendedor de tênis. O nome dele é Caio. Ele interrompe seu trajeto e apresenta seu produto. Diz que aquele tênis é muito bom e que custa R$399,00. Você, óbivo, não se interessa por aquele tênis naquele momento, pois além de ser um valor razoável, você não tem ideia se de fato precisa daquele produto naquele momento.

Isso é o que ocorre quando você tenta vender para alguém sem a implementação de um funil. Você interrompe.o usuário que em muitas vezes sequer está preparado para comprar seu produto ou contratar seu serviço.

O vendedor que aplica um funil de vendas

Usando o mesmo exemplo acima, imagine que no outro dia você está passando pelo mesmo local e nota uma aglomeração e um banner enorme escrito “Saiba qual tênis é o ideal para você”. Ao se aproximar, você observa que aquele vendedor de ontem não está mais tentando vender tênis, mas agora está com um telão no meio da rua mostrando para as pessoas quais tipos de tênis elas devem usar de acordo com cada peculiaridade.

Então você ficou curioso para ver o que aquele vendedor estava mostrando na apresentação.

“Para quem tem escoliose, este tipo de tênis é o ideal, disse o rapaz. Para quem quer correr, o ideal é esse tipo de tênis aqui. Mas se você está acima do peso, esse tipo de tênis vai ajudar a diminuir os impactos nos seus joelhos. E ainda tem pessoas com joanetes ou unhas encravadas e nestes casos, esses tipos de tênis aqui são os ideais”.

E nesse momento você se lembrou que você sofre com unhas encravadas e passa a se interessar pelas informações daquele rapaz que até ontem tentava te empurrar aquele tênis e que hoje parece te dar uma aula.

Em certo trecho da apresentação, ele mostra o que você deve considerar ao comprar um tênis e como escolher o tênis ideal.

Você ficou naquele momento convencido de que precisa de um tênis novo, mas ainda não está convencido de que deve comprar naquele momento. E é aí que o vendedor finaliza a apresentação com algo surpreendente…

“Olha, pessoa, ali na nossa Loja, temos todos os tênis mostrados aqui nessa apresentação e temos uma oferta irrecusável. Além de levar o tênis que você precisa, ainda ganhará essa apresentação aqui em uma revistinha especial, levará 2 pares de cadarços customizados ao seu gosto e ainda um produto especial para limpar seus tênis. Isso nenhum concorrente nosso oferece para você.”

Pronto! É o que faltava para você decidir comprar aquele tênis naquele momento. E mesmo os que não compraram, ele coletou os telefones dos interessados com a promessa de enviar o vídeo daquela apresentação para consultas futuras.

Sentiu a diferença? Nesse segundo exemplo, o vendedor aplicou o conceito de funil. Ao invés dele tentar vender o produto no momento errado, ele decidiu criar um funil onde ele iria levar os usuários até o momento ideal e comprar um tênis.

As etapas de um funil

Um funil de vendas é composto por diversas etapas. É importante dizer que, em cada etapa e principalmente, em cada transição entre as etapas, diversas coisas devem ocorrer. E mensurar o que ocorre dentro de cada etapa e principalmente, mensurar o que ocorre quando um usuário passa de uma etapa para a outra é fundamental para saber o que está dando certo e o que pode melhorar. Explicarei isso melhor depois.

Funil de vendas

Voltamos para as etapas do funil de vendas, vejamos:

Atrair / Aprendizado e descoberta

Nessa etapa você deve atrair usuários com conteúdo de valor ou que eduque essa audiência, sem ter uma abordagem de venda. Esse não é momento de vender algo e sim atrair pessoas que lá na frente poderão comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Converter / Reconhecimento do problema

Após atrair a pessoas e oferecer um conteúdo de valor, você vai tentar converter essa pessoa, levando para uma próxima etapa do funil que pode ser desde coletar o telefone para se comunicar com essa pessoa depois ou mostrar as vantagens do seu produto ou serviço para que ela entenda que sua solução resolve um problema ou uma dor que ela tem e que a partir de agora já sabe que tem.

Relacionar / Consideração da solução

Já nessa etapa, você pode se relacionar com essa pessoa via whatsapp ou e-mail. Usando o exemplo desse post, poderia ser levar a pessoa para a loja e apresentar o catálogo de tênis que tem e as vantagens de cada modelo. Nesse momento, inclusive, a pessoa pode decidir fazer pesquisas em concorrentes para decidir comprar. E é aí que você deve mostrar as vantagens dele comprar de você.

Vender / Decisão de compra

O usuário já está bem mais aquecido sobre seu produto ou serviço e é nessa hora que você deve apresentar a ele uma oferta irresistível para que ele compre de você.

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Outros exemplos de funil de vendas

Uma das formas mais usadas ara atrair pessoas e fazer com que elas entrem no seu funil é oferecendo uma isca digital, que pode ser um eBook, uma aula, uma planilha, uma live, etc. Você coleta um dado dessa pessoa como e-mail ou whatsapp e em troca libera para ela esse material (isca digital).

A partir desse momento, você tem 2 formas de se comunicar com essa pessoa que deixou o contato em troca do material: Automação de e-mail ou Remarketing com anúncios. Quando você baixa um eBook, uma planilha, se cadastra em uma aula ou se cadastra em algum Workshop, você acabou e entrar no funil de alguém.

E muito provavelmente em algum momento você comprará dessa pessoa. Mas é tão simples assim? Vamos as considerações.

Considerações sobre funil de vendas

Nas etapas do funil existem diversas coisas importantes. Muitos acham que é só rodar uma sequenciazinha que as vendas já estão garantidas. E não é bem assim.

Existem nuances importantes que ocorrem nesse caminho que são fundamentais para aumentar as chances de alguém comprar de você depois de percorrer seu funil.

Conhecer bem sua persona

Aqui está o erro de muitos usuários que implementam seu funil. A persona é diferente de público alvo. Trata-se do arquétipo do seu melhor cliente com muito mais especificidades. Entender bem sobre sua persona é fundamental para que você possa atrair as pessoas certas e criar conteúdo que ative gatilhos mentais nessas pessoas, aumentando assim as chances de converter interessados em clientes.

Material de qualidade e conteúdo de valor

Não queira criar um conteúdo só por criar. Foque na qualidade do material/isca digital e na amplitude de valor que ele irá gerar para os usuários. Se o material for de qualidade ruim ou se ele for muito raso, dificilmente os usuários irão avançar no seu funil. Nesse momento, sem dúvidas a primeira impressão é a que fica. Impressione os usuários nesse momento, pois nesse momento você aumenta consideravelmente o volume de pessoas que passarão para as próximas etapas do funil.

Foco na quebra de objeções

No trajeto dos usuários pelo seu funil de vendas, uma vez que você conhece bem sua persona, saberá como ninguém quebrar todas as objeções que fariam com que esses usuários não comprassem seu produto ou serviço. Quebrando essas objeções, você consegue fazer com que o usuário avance mais ainda na ponto de consciência que o faz comprar de você.

O Funil antes de gerar vendas, gera retenção de audiência

Essa é uma consideração importante demais. Os tipos de públicos que você cria no Google Ads e no Facebook Ads possuem algo que se chama “Retenção”, que é o tempo em que um usuário poderá ser impactado com anúncios uma vez que ele se relaciona com seu negócio.

Por exemplo: Se ele acessa seu site, você pode re-impactá-lo em até 180 dias. Se ele se envolve com seu vídeo, com sua fanpage ou sua conta do Instagram, você poderá re-impactá-lo em até 365 dias. E claro, se você coletar um dado como e-mail ou levá-lo para o WhatsApp, você poderá se comunicar com esse usuário até que ele decida remover o e-mail ou bloquear você do whatsApp.

Em suma, uma vez que você envolve um usuário com seu negócio, você terá inúmeras chances de vender para ele fazendo com que ele passe por diversos funis criados por você.

Distribua conteúdo

A distribuição de conteúdo é o ato de criar materiais educativos como vídeos curtos, ebooks, aulas, lives entre outros materiais e levar esses conteúdos para diversas pessoas. Você pode por exemplo distribuir esse conteúdo com ajuda de anúncios. Esses conteúdos podem ser distribuídos para quem ainda não conhece você, com o foco de levá-lo para um funil ou até mesmo distribuí-lo para quem já se envolveu com seu negócio, com foco em aquecer mais ainda esses usuários para que eles passem a considerar mais ainda comprar de você.

Teste vários funis

Não foque em apenas um funil. Foque em vários! Há diversas formas de você atrair pessoas, seja por um conteúdo orgânico, como esse post aqui, como vídeos no youtube, podcasts ou até mesmo com ajuda de anúncios online.

Você não deve ter apenas um funil e sim vários. E testar cada um deles.

Acompanhe a taxa de conversão de cada etapa do seu funil

Uma das vantagens de trabalhar com um funil de vendas é que você tem a capacidade de saber onde está o gargalo, ou seja, em que step do funil sua taxa de conversão está baixa e precisa de ajuste para melhorar. Lembra do Caio do início desse post? Imagine que ele notou que poderia coletar mais telefones de interessados para se comunicar via Whatsapp. Ele saberá a taxa de conversão das pessoas que assistem a apresentação e que deixa o contato e trabalhar para que a coleta desses contatos tenha uma taxa de conversão maior, como quem sabe oferecer mais uma vantagem para quem deixar o telefone?

Olhas as taxas de conversão e atuar para melhorar essas taxas é essencial para um funil de alta performance.

Dá para vender sem funil de vendas

Sim, dá para vender. Entretanto, os custos por resultados são maiores e você passa a ter mais dificuldades em vender tickets altos. Sabe aqueles vendedores de chips telefônicos? Eles vendem bem, mas vendem bem porque os chips são baratos. Se cada chip custasse por exemplo R$199,00, ele teria muita dificuldade em vendê-los da forma que vende.

Conclusão

Funil de vendas é importante e deve fazer parte de sua estratégia digital. Talvez, você não consiga implementar um bom funil de primeira e não consiga gerar os resultados que deseja, mas pense que, é um trabalho de tentativa e erro. Testar funil, atuar na melhoria das etapas e focar nesses pontos citados aqui o ajudarão a criar funis cada vez melhores.

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