Facebook Ads - Como captar leads mais qualificados

Esses dias eu recebi um e-mail de um aluno que dizia o seguinte:

“Felipe, eu criei alguns anúncios com foco em captar leads. Mas eu notei que esses Leads são leads ruins, pois eu envio e-mails e eles não abrem. Chamo no WhatsApp, não respondem e me bloqueiam. E se ligo, não atendem, ou se atendem, desligam na minha cara. O que está ocorrendo? Onde estou errando?”.

Se você já se deparou com este problema, você não está sozinho. Muitos anunciantes passam por este problema. Você está captando leads desqualificados.

Os leads desqualificados são leads que, ou não estão tão interessados assim no seu negócio ou são curiosos que clicaram acidentalmente no seu anúncio e não estão no ponto certo de se envolverem com seu negócio.

Captar leads qualificados é um desafio de quem trabalha com este objetivo no Facebook Ads.

A captação de Leads é uma estratégia indispensável para quem quer vender mais e se relacionar melhor com seus prospects.

Se você desenvolve um funil de vendas, por exemplo, o processo de captação de leads poderá estar em alguma parte deste funil para que você possa aquecer sua audiência, nutri-la com conteúdos e qualificá-la para vender no momento certo.

Este artigo tem o intuito de mostrar motivos pelos quais você pode estar captando leads menos qualificados e formas que você tem de melhorar este cenário.

Vamos lá?

O que é Lead?

Pode parecer uma pergunta boba e talvez a maioria das pessoas que anunciam no Facebook já saiba, mas é importante explicar aqui o que é um Lead.

O Lead é um usuário que demonstrou interesse em seu negócio, produto ou serviço, mas ainda não é seu cliente, ou seja, é uma oportunidade de negócio, mas que forneceu algum dado para você como e-mail, telefone, etc.

Quando olhamos para a explicação acima, desmontamos a ideia de que o Lead é apenas um e-mail. Não!

Um Lead pode te fornecer dados como telefone, e-mail, link de rede social, etc.

Estratégias de atuação

Há algumas formas de você trabalhar com leads. Abaixo, eu listo algumas dessas formas.

1. Funil de vendas

Este é o modo mais convencional, digamos assim. Você irá captar leads com intuito de armazenar esses usuários em uma base para poder se relacionar com eles.

Geralmente, os leads são capturados no topo deste funil e essa captura pode ser através de um material rico, o que muitos chamam de isca digital.

Basicamente você oferece algo para o usuário e em troca você pede um dos dados citados acima.

Mas onde você pode oferecer esses materiais? Em vários lugares. Seja monetizando ou não.

Dentro de um blog, por exemplo, é um ótimo local para coletar leads de pessoas interessadas no seu negócio.

Mas através de mídia paga, como Facebook Ads e Google Ads você também pode veicular anúncios com intuito de coletar esses leads.

Quais iscas usar?

Há vários materiais ricos que você pode usar para coletar esses leads, onde posso destacar:

eBooks;
Aulas gratuitas;
Workshops online;
Modelos de templates;
Modelos de planilhas;
Geradores online;
E diversos outros.

Embora não seja uma regra, geralmente você usa esta estratégia de captação para coletar leads de públicos frios, ou seja, pessoas que não conhecem você, sua marca, serviço ou produto.

Eu sempre digo que essa estratégia é a que abre a porta do seu negócio para seus futuros clientes, já que o primeiro contato que esse público frio tem com seu negócio não é para uma venda direta e sim com um conteúdo rico.

Mas atenção. Esse conteúdo não pode e nem deve ser fraco, ruim ou vazio. Ele deve gerar valor para esses leads e ajudá-los de alguma forma. Esse é o momento para mostrar aos seus leads que você gera conteúdo de valor, de qualidade e que ainda é amplo conhecedor do negócio ou serviço em questão.

2. Criação de listas

Na maioria das vezes, a criação de listas está dentro de um funil de vendas, mas eu preferi inserir este item aqui para esclarecer mais sobre esse item.

A importância de criar uma lista é o fato de você “prender” esses leads em sua base e poder se relacionar com eles sempre que desejar.

Entenda que, ainda que você não consiga vender para toda sua lista em um momento específico, você sempre terá a oportunidade de se comunicar com essas pessoas novamente.

Isso faz com que esses usuários possam receber cada vez mais materiais ricos, participar de aulas ao vivo ou lives.

E como sua lista é algo progressivo e constante, crescê-la faz com que você aumente gradualmente as chances de gerar mais conversões.

Quais serviços usar para armazenar essas listas?

Se você pretende criar sua lista, você precisa ter uma ferramenta para que essas listas sejam armazenadas. E o mais indicado é que esta ferramenta não seja apenas uma plataforma de e-mail marketing e sim uma plataforma que possua tanto este serviço de disparo de e-mails como recurso de automação.

A automação é que vai permitir você criar, por exemplo, sequências automáticas de e-mails para enviar para sua lista com foco de distribuir conteúdo e aquecê-la, fazendo com que ela percorra todo seu funil.

Abaixo, eu listo algumas ferramentas conhecidas no mercado com este propósito:

3. Venda por canais

Ainda é possível captar leads para que esses leads sejam atendidos por canais de venda específicos. E isso pode ocorrer em diversas etapas do funil.

Por exemplo, você pode criar um anúncio que leve o usuário para o WhatsApp e agentes comerciais iniciarão as conversas com foco em vender algum produto ou serviço.

Se esses anúncios forem direcionados para públicos frios, o volume de conversões podem e tendem a ser menor.

Mas essa ação pode impactar o usuário em um momento diferente. Por exemplo, após ele baixar um material ou assistir a um vídeo de conteúdo, ele pode ser impactado com este anúncio levando para o WhatsApp.

Desta forma, esse Lead estará mais aquecido, já que teve um primeiro contato com seu negócio através de conteúdo.

Há uma aluna minha em que a venda é fechada através de agentes comerciais. Ela vende kits de materiais para estudantes de direito e como ela é uma revendedora, ela precisa que seus vendedores negociem com os usuários através do WhatsApp.

Desta forma, é inevitável que os usuários passem pelo WhatsApp antes de fecharem negócio.

E isso é bem diferente do método “Self-service”, onde o próprio cliente acessa o site e compra o produto ou serviço de forma automatizada.

4. Orçamentos

Também é inerente ao momento que você impacta os usuários. A questão é que dependendo do negócio, você precisará dessa estratégia.

Imagine por exemplo uma construtora que vai lançar um empreendimento em breve e quer coletar leads para tentar vender as unidades quando abrirem vendas na planta ou quando o imóvel for finalizado?

Ou uma concessionária de veículos que quer captar leads para tentar vender seus automóveis de forma customizada de acordo com a renda de cada lead?

Há também agências digitais que prestam serviços como criação de sites, gestão de tráfego, gestão de redes sociais, etc.

Um formulário de orçamento feito da forma correta, poderá fazer com que você capte ótimos leads.

Opções de captura

Como dito anteriormente, há diversos canais para onde você pode captar seus leads, onde podemos destacar:

Você pode mandar seus leads diretamente para o WhatsApp. De acordo com seu negócio e sua estratégia, você pode por exemplo integrar seu WhatsApp com uma ferramenta de automação para que ela possa “conversar” com esses leads principalmente em momentos em que não existem pessoas disponíveis.

Você pode captar leads para WhatsApp pessoal como para um Grupo no WhatsApp. Entretanto, o inconveniente é que o Grupo no WhatsApp tem apenas um limite de 256 usuários.

O Telegram é outro canal que tem ganhado muito destaque para esta ação. A vantagem de captar leads para o Telegram é que ele tem limites elevador para armazenar usuários.

Atualmente, você pode armazenar até 200 mil usuários em um Grupo do Telegram, por exemplo.

Messenger

Você ainda pode captar leads para o Messenger do Facebook. Uma das vantagens desta estratégia é que muitas ferramentas de automação como ManyChat e ChatFuel se integram ao Facebook e permitem que você crie sequências de mensagens para esses leads.

Instagram

Você ainda pode levar seus leads para o Instagram, seja para o Direct ou levar usuários para seu perfil com foco em ganhar mais seguidores.

Lista interna

Como dito mais acima, você ainda pode captar leads para serem armazenados em sua ferramenta de e-mail marketing ou automação como as ferramentas listadas mais acima.

O problema e as soluções

Bom, após todas essas informações importantes, chegou o momento de analisar os problemas que podem fazer com que você esteja captando leads desqualificados.

1. Públicos ruins

Um dos problemas de captar leads desqualificados é exatamente na criação e designação dos públicos.

Anunciar para o público errado fará com que você você traga leads de pessoas que não se interessam em seu produto ou serviço.

2. Criativos mal feitos

Os criativos para uma estratégia de captação de leads deve ser claro, objetivo e já se comunicar diretamente com quem você quer. Na copy você já deve deixar bem evidente quem é que você quer trazer para sua base.

É possível, por exemplo, afastar do seu formulário pessoas que talvez até tenha certo interesse, mas que está fora do público ideal.

3. Formulário de captura incorreto

Veja abaixo um vídeo de um anúncio com objetivo de geração de cadastros. Quando você cria uma campanha de geração de cadastros, você consegue criar um formulário padrão do próprio Facebook. Este formulário faz com que você não precisa, por exemplo, de um site, já que o usuário não precisará sair do Facebook para preencher este formulário.

E desta forma, você poderá fazer o download dos leads baixando-os de uma planilha dentro da campanha no Gerenciador de Anúncios.

[Anúncio aqui]

Vendo este anúncio, temos uma certa sensação de que está tudo certo e que o trabalho está sendo feito da forma correta.

Certamente, este anúncio está captando leads, mas a questão é: São Leads Qualificados?

O problema neste tipo de anúncio é: Ele está muito acessível. É muito rápido.

Isso mesmo! Facilidade e rapidez nesse contexto é extremante danoso para sua estratégia de captação de leads. Isso porque com um clique você já tem um formulário abrindo sem que o usuário precise sair do Facebook.

E mais: Ele já vem com os campos preenchidos. Outro erro tremendo. E explico.

Quando você cria uma conta pessoal no Facebook, você cadastra e-mail, telefone, etc.

Quando você cria uma campanha de geração de cadastros, o formulário poderá ser criado usando campos já pré-preenchidos, puxando esses dados.

Teoricamente, um cenário lindo: Facilidade, rapidez e otimização.

Sim, em tese!

A questão é: Quantas pessoas sequer usam mais os e-mails que usaram para criar sua conta pessoal? E mais, quantas pessoas trocam de número de telefone e esquecem de atualizá-lo no cadastro do Facebook?

Pois é! Só nessa brincadeira aí, você já vai gastar grana do seu orçamento com leads que você não vai se comunicar com você.

E sem essa comunicação, seu Lead é NULO!

Mas e se eu não tiver um site?

Sim, eu sei que essa indagação será comum nesse momento do artigo. Mas veja bem. Se de fato você precisar usar esse tipo de formulário, ao criá-lo, não use os campos pré-preenchidos.

Delete-os e crie campos novos de texto simples para e-mail e telefone. Desta forma você irá obrigar o usuário a digitar tanto o e-mail como o telefone e desta forma suas chances de coletar leads mais qualificados aumentam.

Mas qual seria a melhor forma de captar leads?

Usando o objetivo de campanha correto, ou seja, Campanha de Conversão.

Mas é importante dizer que esse tipo de campanha só será possível caso você tenha um site, ok?

Quando você cria uma campanha com este objetivo, você cria um step a mais para que usuário possa preencher seu formulário. Pense comigo: Quem está mais interessado no seu negócio? 1) Quem preenche um formulário que abre rápido no Facebook ou 2) Quem clica no anúncio, aguarda o site abrir, o formulário carregar e aí sim preenche este formulário?

A segunda opção, claro!

Basicamente o que você precisará ter são 2 páginas.

A página onde terá seu formulário de captura
A página de sucesso após o usuário preencher este formulário

Na maioria das plataformas de automação (incluindo as citadas no início deste artigo), você consegue configurar formulários e inserir os códigos desses formulários em sua página externa de captura.

Desta forma, não entrarei em muitos detalhes.

Ao criar esses formulários, você também conseguirá inserir a página de destino que é a página de sucesso após o usuário inserir os dados.

Eu uso o Mautic para captar esses leads, criar sequência de e-mails e até criar landingpages, mas o Mautic precisa ser instalado em um servidor online e desta forma, claro, você precisará de um site.

Criando campanha de captação de leads com conversão

O primeiro passo é configurar a conversão personalizada.

Essa conversão é importante para que você consiga otimizar seus resultados. O que basicamente você vai fazer é dizer ao Facebook assim: “Facebook, tá vendo todas essas pessoas que estão inserindo os dados e se tornando meus leads? Quero que você traga pessoas similares a essas”. E a forma que o Facebook tem de fazer isso é através da conversão personalizada.

Para criar uma conversão personalizada, vá no seu gerenciador de anúncios e ao lado esquerdo clique no ícone de estrela.

Logo após, clique em “Criar conversão personalizada”.

Insira a URL da página de sucesso para onde o usuário é levado ao enviar os dados.

Selecione uma categoria de conversão, que no nosso caso será “Visualização de conteúdo”.

E pronto.

Criamos nossa conversão personalizada.

Para saber se está tudo certo, basta acessar essa página e dar alguns refreshs que em breve ele ficará com status verdinho como mostro nessa tela.

Pronto.

Agora, basta criar seu anúncio de conversão e na configuração do conjunto, selecionar essa conversão personalizada como evento de conversão/otimização.

Isso fará com que o Facebook trabalhe para trazer pessoas similares às que estão passando por aquela página de sucesso.

Campos extras no formulário

Notou que meu formulário é grandinho? Sim, eu fiz isso de propósito. Inserir campos extras no seu formulário faz também com que você capte leads mais qualificados, já que para um usuário preencher esses dados só estando bem interessado no seu negócio, material, produto ou serviço.

Além disso, há outras vantagens em usar campos extras, onde vou detalhar mais abaixo:

Condicionais

Na maioria das ferramentas de automação, você consegue criar situações de acordo com os campos que os usuários preenchem.

Por exemplo, no meu caso, se o usuário seleciona que seu conhecimento em Facebook Ads é iniciante, eu posso direcioná-lo para uma campanha com uma sequência de e-mail com conteúdos mais básicos.

Mas se o usuário seleciona que tem conhecimento avançado, eu posso direcioná-lo para a “Semana do FacebookAds”, com aulas mais avançadas de Facebook e no fim abrir venda do meu Curso de Facebook Ads.

Pense comigo: Quem tem conhecimento avançado não terá saco de ficar recebendo materiais básicos.

E quem tem conhecimento básico, não vai entender nada se eu enviar conteúdos avançados.

Multi-captura

Uma coisa bacana que eu costumo fazer é uma dupla-captura. Ou seja, eu coleto dados como e-mails, nome e sobrenome, mas na página de sucesso insiro um botão levando o usuário para o Telegram.

A vantagem nesse caso é que eu passo a ter 2 formas de me comunicar com esses leads: Tanto por e-mail como pelo Telegram.

Mas nesse caso, certamente há perdas, ou seja, usuários que vão cadastrar o e-mail, mas não vão para o telegram. E uma forma de amenizar isso é inserir um vídeo bem explicativo nessa tela de sucesso e/ou dizer para o lead que entrando no Telegram ele poderá baixar um material de valor como um eBook, por exemplo.

Exclusão de públicos

Quando você cria uma campanha para captar leads, é indispensável que você não exiba seus anúncios para quem já deixou seus dados e virou lead.

E isso é uma tarefa até simples de fazer quando você apenas capta leads para uma base através de captação de e-mails, já que você tem uma tela de sucesso para isso.

Mas como você você poderá fazer isso com as pessoas que foram para o Telegram/WhatsApp também?

Simples! Criando um evento personalizado.

Mas não confunda o evento personalizado com um evento padrão e nem com uma conversão personalizada.

Os eventos personalizados são recursos que permitem você trackear eventos específicos como cliques no botão.

E ainda que o Facebook permite você criar eventos com cliques no botão, ele só permite fazer isso usando eventos padrões.

A vantagem de criar os eventos personalizados é que você pode criar eventos diferentes dos eventos padrões.

Lembra que na página de sucesso há um botão abaixo do vídeo levando o usuário para meu grupo no Telegram?

Pois bem! É nesse botão que vamos trackear e criar um evento personalizado de quem clicar nele.

Há duas maneiras de fazer isso:

Usando botão do zero

Para fazer isso, basta você inserir o código abaixo no HTML do seu site.

Como eu uso o Elementor, que é um plugin do WordPress, eu consigo fazer isso facilmente.

Se você só tiver o Elementor Free, use esse Widget aqui.

E cole o código nesse campo.

Você pode alterar o nome do evento. No meu caso, eu dei o nome de “LeadTelegramOK”.

Mas tome cuidado ao editar isso, ok?

Note que

Estudo de caso

Este meu aluno é o Diogo. Ele trabalha em uma imobiliária e estava com dificuldades em captar leads mais qualificados. A questão é que cada lançamento de imóvel tinha um valor específico e ele queria saber quais leads ele podia dar mais atenção, queimar mais energia e ir direto nas pessoas que tinham maior probabilidade de comprarem imóveis.

Inserir um campo de “Renda Familiar” foi uma estratégia fenonenal, já que na ferramenta que ele usa (Hubsport), ele consegue, por exemplo, enviar esse lead para seu melhor corretor caso o lead tenha selecionado uma renda familiar compatível com a média de quem tem capacidade financeira de comprar um imóvel de alto padrão.

Já os leads que selecionaram uma renda inferior, a ideia seria inserir eles numa sequência para receber ofertas de imóveis com valores reduzidos.

Isso também pode ser conhecido como Lead Scoring, que é basicamente pontuar um lead ou tageá-lo de acordo com suas especificidades.

Facebook Ads – Como captar leads mais qualificados